Negli interventi che abbiamo realizzato in questi anni con diverse Banche di Credito Cooperativo, abbiamo spesso riscontrato delle criticità nella vendita del fondo pensione.
I consulenti di solito ne parlano come di un prodotto difficile, che incontra molte resistenze nei clienti.
Se pensiamo ad esempio ad uno degli ultimi progetti realizzati, i dati che la direzione commerciale ci ha fornito sembrano confermare le percezioni degli operatori: nei 4 mesi precedenti all’avvio delle nostre attività formative, le 25 filiali avevano venduto 85 fondi pensione, con una media di 3,4 a filiale, quindi meno di 1 fondo al mese.
Uno dei fattori causali che sono all’origine del problema riguarda il piano dell’efficienza commerciale: infatti, se il fondo pensione viene trattato come proposta singola, avremo un numero di opportunità limitate, poiché gli incontri che si possono dedicare al fondo pensione si inseriscono in uno sviluppo commerciale più ampio, che deve collocare molti altri prodotti.
Come possiamo superare questo limite?
Il modo più funzionale per aumentare significativamente l’efficienza commerciale, riuscendo a proporre il fondo pensione ad un numero molto più elevato di clienti, è quello di integrarlo nella consulenza finanziaria e in quella sulla protezione ramo danni, come previsto dal modello di consulenza globale etica che abbiamo messo a punto.
Nella consulenza finanziaria, quando affrontiamo con il cliente il tema della gestione dei suoi risparmi in un’ottica di diversificazione, possiamo portarlo a valutare l’opportunità di pianificare una parte di essi in un periodo medio-lungo, in base agli anni che lo separano dalla pensione, con l’obiettivo di integrarla. In questo modo, tutte le volte in cui incontriamo clienti con scadenze titoli o giacenze sul conto, laddove vi siano le condizioni in termini di condizione lavorativa ed età, possiamo portare il ragionamento su questo aspetto.
L’altra possibilità riguarda la consulenza a 360° sulla protezione e in questo caso consideriamo il fondo pensione come lo strumento che ci permette di proteggere il futuro pensionistico, colmando almeno in parte il divario tra reddito da lavoro e pensione.
Nella banca che abbiamo citato in apertura, nei 4 mesi durante i quali abbiamo lavorato con le filiali, siamo passati da una media di 3,4 ad una di 7 fondi pensione venduti per filiale, grazie ad un modello di consulenza in cui il fondo pensione è integrato in un percorso più ampio e globale che riguarda da un lato la gestione dei risparmi, e dall’altro la protezione.
Su come aumentare l’efficacia di vendita faremo un approfondimento nel prossimo video.
Qui puoi scaricare il documento che racconta e descrive, attraverso un caso pratico, l’applicazione del metodo di consulenza globale etica.
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