Affiancando le banche in attività di consulenza e formazione, talvolta rileviamo un dilemma che ritarda lo sviluppo dei risultati commerciali.
Perciò abbiamo deciso di scrivere un articolo con l’intento di condividere la soluzione individuata.
Il dilemma cui ci riferiamo è il seguente: in un momento di grande trasformazione che può implicare un poderoso cambiamento strategico e organizzativo (nuovi modelli distributivi, riorganizzazione delle filiali, introduzione di un sistema di CRM, ecc.), il personale è già impegnato (qualcuno dice ‘stressato’) in questo processo e non si ritiene opportuno mettere altra carne al fuoco. Il che porta a rimandare un eventuale intervento per potenziare le competenze commerciali.
Dall’altro canto, l’esperienza sul campo c’insegna che parte delle resistenze a cambiare metodo di lavoro (utilizzo del CRM, gestione di un nuovo segmento di clientela, ecc.) ad un certo punto s’interseca con il piano della relazione commerciale con il cliente. E se le persone non hanno sufficienti competenze di vendita, faticheranno oltremisura a superare le proprie resistenze (ideologiche e/o emozionali).
Uscire dal dilemma è possibile rispettando i principi sottesi alle diverse posizione individuali. Nel senso che di fronte al cambiamento ciascuno di noi si pone in maniera soggettiva: qualcuno lo rifugge spaventato, altri lo cavalcano come opportunità di crescita. Perché allora far aspettare chi è già pronto, limitando le potenzialità di sviluppo della banca?
Ciò che proponiamo è di uscire dalla logica della formazione estesa a tutti, perché inefficace e inutilmente dispendiosa, sostituendola con un intervento pilota, al quale aderiscono solo le persone naturalmente predisposte al cambiamento. Il metodo di vendita consulenziale, in un lasso di tempo contenuto, porta ad innalzare i risultati, permettendo di raggiungere i budget assegnati anche solo con il supporto di un gruppo ristretto di professionisti. Può valere la pena non perdere tempo.
I programmi formativi che abbiamo realizzato (e descritto nel libro “La vendita consulenziale dei servizi bancari”, ed. Franco Angeli) sono stati sottoposti più volte a misurazioni di efficacia, che hanno evidenziato notevoli risultati sia nella vendita di servizi bancari tradizionali, compresi i prodotti da investimento, sia sul versante assicurativo e previdenziale.
Da un lato siamo consapevoli che può esservi diffidenza da parte di alcuni responsabili aziendali che hanno già ampiamente investito in formazione, ottenendo una scarsa ricaduta; siamo altrettanto convinti che ve ne siano molti altri curiosi e aperti a verificare nuove opportunità. Ed è a loro che ci rivolgiamo.
Approfondiremo i criteri con cui selezionare i partecipanti del progetto pilota nel prossimo articolo; per ora sottolineiamo che si tratta di persone che desiderano esserci. Investire su 9 persone motivate all’apprendimento, per la banca significa aumentare significativamente il risultato globale, con il vantaggio secondario di mostrare ai collaboratori meno motivati che i budget sono raggiungibili ed è possibile perseguirli in modo etico e stimolante. L’entusiasmo è contagioso e si può agire su questa leva senza aspettare che gli aspetti organizzativi siano completamente sistemati.
In conclusione, i vantaggi di avviare tempestivamente un progetto pilota risiedono:
- nell’opportunità di limitare i costi destinati alla formazione
- nella possibilità di sfruttare le potenzialità delle persone motivate all’apprendimento
- nell’aumento dei risultati commerciali anche durante momenti di transizione e riorganizzazione
- nel generare un effetto alone positivo sul personale più restistente.
