Il nostro modello dei 3 moltiplicatori spiega in modo chiaro come migliorare i risultati commerciali in banca. Possiamo rappresentare questa dinamica con un triangolo: i due lati principali sono efficacia ed efficienza, mentre la base rappresenta il numero di azioni commerciali. Maggiore è l’efficacia dell’incontro – ossia la sua capacità di generare una chiusura positiva e cross-selling – e più ampia è la base di azioni commerciali, maggiore sarà l’area del triangolo e, di conseguenza, i risultati complessivi.
La sfida del tempo e il modello di conversione
Uno degli ostacoli principali nell’incremento delle azioni commerciali è la percezione di mancanza di tempo da parte dei consulenti in filiale. Oltre alle attività amministrative e operative, i consulenti devono gestire relazioni con clienti che si presentano senza preavviso, rendendo complesso ritagliare spazio per ulteriori azioni commerciali.
La soluzione si trova nel modello di conversione, che aiuta a trasformare incontri non commerciali in opportunità di sviluppo. Possiamo classificare gli incontri con i clienti in questa tabella:
| Non commerciali | Commerciali | |
|---|---|---|
| Incontri con clienti affluenti | ✅ | ✅ |
| Appuntamenti indotti dal cliente | ✅ | ✅ |
| Appuntamenti presi dal consulente | ❌ | ✅ |
I quattro passaggi del modello di conversione
- Fidelizzazione dei clienti affluenti
È più efficace fissare un appuntamento con il cliente piuttosto che gestire richieste improvvise. Dopo aver compreso le esigenze di un cliente affluente, lo abituiamo a tornare su appuntamento, garantendo un servizio più attento e personalizzato. - Trasformare incontri non commerciali in opportunità
Se un cliente si presenta per problemi con l’home banking o per un aggiornamento anagrafico, il consulente può cogliere l’occasione per avviare un dialogo consulenziale. Naturalmente, ciò deve avvenire in modo mirato, privilegiando i clienti con maggiore potenziale di sviluppo. - Pianificare appuntamenti proattivi
Iniziare la settimana con un’agenda ben strutturata, contattando clienti meno fidelizzati, permette di instaurare un circolo virtuoso: più il consulente è impegnato con appuntamenti programmati, più i clienti affluenti saranno incentivati a fissarne uno per ricevere un servizio migliore. - Adottare la Consulenza Globale Etica
L’ultimo passaggio consiste nell’abbandonare la consulenza tradizionale basata sulla vendita di singoli prodotti per adottare l’approccio per area della Consulenza Globale Etica. Questo modello permette di affrontare le esigenze del cliente in modo olistico, offrendo soluzioni personalizzate e massimizzando il valore dell’incontro.
Conclusione
Non tutti i consulenti lavorano con lo stesso livello di produttività, ma possiamo aiutarli a massimizzare il loro potenziale fornendo strumenti chiari e pratici su dove concentrare gli sforzi. Il modello di conversione, condiviso con direttori di filiale e capi area, si dimostra molto più efficace di qualsiasi percorso manageriale generico. Esso consente di incidere direttamente sulle dinamiche operative quotidiane, offrendo una chiave concreta per promuovere il cambiamento e migliorare i risultati commerciali in modo sostenibile.
