L’esperienza maturata attraverso Mystery Client e affiancamenti in filiale ha evidenziato come la vendita dei fondi pensione sia spesso percepita dagli operatori bancari come complessa. Tuttavia, l’ostacolo principale non risiede nel prodotto in sé, ma nel modo in cui viene presentato al cliente.
In molti casi, la comunicazione sul fondo pensione si concentra su un elevato numero di dettagli tecnici, dando risalto non solo ai benefici fiscali e all’integrazione della pensione, ma anche alle diverse forme di riscatto anticipato, come l’acquisto di una casa. Questo approccio presenta tre criticità fondamentali:
- Il focus è sul prodotto, non sul bisogno del cliente – Senza un collegamento diretto con gli obiettivi personali del cliente, il fondo pensione potrebbe non essere percepito come una soluzione utile.
- I vantaggi fiscali e previdenziali restano astratti – Se non vengono calati nella situazione specifica del cliente attraverso esempi concreti, rischiano di non generare un reale interesse.
- Il riscatto anticipato può creare incertezza – Parlare in modo eccessivo delle opzioni di riscatto può generare dubbi nel cliente, inducendolo a pensare che il denaro potrebbe servirgli in futuro, spingendolo a rimandare la decisione di adesione.
Un approccio comunicativo più efficace
Per migliorare la vendita dei fondi pensione, è fondamentale modificare la strategia comunicativa. Il focus deve spostarsi dal prodotto al bisogno latente del cliente, aiutandolo a riconoscere l’importanza dell’integrazione previdenziale con esempi mirati e personalizzati.
- Partire dall’esigenza del cliente – Piuttosto che illustrare direttamente il fondo pensione, occorre esplorare con il cliente il suo livello di consapevolezza sul futuro previdenziale. Domande come “Hai mai pensato a come potrebbe essere la tua pensione rispetto al tuo attuale reddito?” aiutano a stimolare la riflessione e rendono il tema più rilevante.
- Personalizzare il valore dell’integrazione previdenziale – Utilizzare dati e simulazioni concrete basate sulla situazione del cliente permette di rendere chiari i benefici fiscali e previdenziali, trasformandoli da concetti astratti a vantaggi immediatamente comprensibili.
- Gestire il tema del vincolo in modo proattivo – Invece di enfatizzare le forme di riscatto anticipato nella fase iniziale della conversazione, è più efficace spiegare il vincolo primario del fondo pensione: le somme accantonate saranno disponibili al momento della pensione. Una volta accettato questo principio, le opportunità di riscatto possono essere illustrate in un secondo momento, evitando di creare dubbi prematuri.
- Proporre alternative per esigenze diverse – Se il cliente esprime la necessità di accantonare somme con maggiore flessibilità, si può suggerire un Piano di Accumulo del Capitale (PAC), evidenziando come i due strumenti possano coesistere e rispondere a obiettivi differenti.
Creare un dialogo efficace con il cliente
Un approccio basato sulla consulenza autentica e sulla comprensione dei bisogni aiuta non solo a migliorare la vendita dei fondi pensione, ma anche a rafforzare la fiducia tra il cliente e la banca. Mostrare che ogni obiettivo ha la sua soluzione specifica e che esistono strumenti complementari favorisce un processo decisionale più consapevole e riduce le resistenze all’adesione.
Investire sulla formazione dei consulenti per migliorare l’efficacia comunicativa in questa direzione permette di aumentare le sottoscrizioni senza forzature, semplicemente creando maggiore chiarezza e consapevolezza nel cliente. Il successo nella vendita dei fondi pensione non sta nel “vendere un prodotto”, ma nel rendere evidente al cliente il valore della sua sicurezza futura.
