Nel video precedente abbiamo visto come sia possibile aumentare i risultati di vendita del fondo pensione agendo sul piano dell’efficienza commerciale. In questo, invece, ci concentriamo sull’efficacia comunicativa.
Attraverso i mistery client e gli affiancamenti in filiale che abbiamo realizzato in diverse banche, ci siamo resi conto che una delle cause, che rendono complicata la vendita del fondo pensione nella percezione di molti operatori, è riconducibile al modo in cui il prodotto viene presentato. In genere, infatti, i consulenti ne parlano illustrando una quantità molto elevata di dettagli in cui per altro, oltre all’integrazione della pensione e al vantaggio fiscale, si dà molto risalto alle diverse forme di riscatto anticipato, nel caso in cui il denaro accantonato serva per una serie di ragioni, tra cui l’acquisto della casa.
In questa modalità sono presenti almeno tre elementi critici gravi, che possono compromettere la vendita:
- Si parte dal prodotto e non dal bisogno del cliente, per cui non è scontato che il fondo pensione sia percepito come una soluzione in risposta ad un obiettivo che il cliente vuole perseguire
- I vantaggi dell’integrazione pensionistica e del risparmio fiscale spesso restano ad un livello astratto e teorico, invece di essere calati nella situazione specifica del cliente con un esempio mirato che utilizzi le informazioni raccolte
- I dettagli sulle diverse forme di riscatto anticipato, da un lato rischiano di generare confusione e, dall’altro, possono suggestionare negativamente il cliente, inducendolo a pensare che le somme accantonate potrebbero servirgli in futuro e a quel punto potrebbe concludere che sia più opportuno non avviare il piano di accantonamento. A maggior ragione se non ha riconosciuto espressamente di volere raggiungere l’obiettivo dell’integrazione.
Come possiamo migliorare l’efficacia della comunicazione?
Nel lavoro che svolgiamo con i consulenti, mettiamo a fuoco e alleniamo questi passaggi comunicativi in modo tale da far emergere il bisogno spesso latente di integrare la pensione, costruendo un esempio specifico sulla situazione del cliente; mettiamo bene in evidenza il vincolo primario legato alla durata e al fatto che le somme accantonate saranno disponibili al momento della pensione.
Nel momento in cui il cliente accetta il vincolo primario, le forme di riscatto anticipato diventano opportunità e possono essere tranquillamente comunicate in un secondo momento, dopo la sottoscrizione del fondo pensione.
E se il cliente esprimesse l’esigenza di avere anche come obiettivo quello di accantonare somme potendone disporre liberamente, potremmo ragionare di un altro strumento come il PAC che risponde pienamente a quel tipo di bisogno.
In questo modo, il cliente capisce che ogni obiettivo ha una soluzione specifica e che una cosa non esclude l’altra, anzi si possono perseguire entrambe.
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