Durante un laboratorio formativo con alcuni responsabili di filiale, mi è stata raccontata una vicenda che evidenzia in modo emblematico l’importanza della consulenza bancaria e i limiti del “fai da te” nel settore finanziario.Read More

L’etica è un elemento imprescindibile per la consulenza finanziaria, un concetto che il professor Stefano Zamagni ha sottolineato con forza nel suo intervento durante un convegno ANASF sulla consulenza bancaria. Il suo discorso, attuale e illuminante, ci ricorda che la finanza nasce con l’obiettivo di redistribuire la ricchezza e non di concentrarla nelle mani di...Read More

Lo sviluppo commerciale nei confronti delle persone giuridiche non può limitarsi all’acquisizione di nuovi clienti, ma deve necessariamente includere un'azione strategica di cross selling sui clienti già acquisiti. Questa strategia permette di consolidare la relazione, fidelizzare la clientela e generare valore sia per la banca che per l’imprenditore.Read More

Da oltre quindici anni ci occupiamo di consulenza e formazione con il personale delle reti commerciali delle banche di credito cooperativo. Durante questo percorso, abbiamo riscontrato come l’affermazione “per fare sviluppo bisogna conoscere i clienti, bisogna conoscerli bene” sia diffusa tra operatori, consulenti e responsabili di filiale. E, in effetti, non vi è dubbio che...Read More

L’analisi dei bisogni formativi è un passaggio cruciale nella progettazione di un intervento efficace. Comprendere in modo chiaro e specifico le leve su cui agire permette di generare un reale impatto sulle competenze e sui processi. Ne parliamo con Miriam Toniolo, responsabile della formazione di Cassa Padana, che condivide la sua esperienza sull’approccio adottato all’interno...Read More

Il nostro modello dei 3 moltiplicatori spiega in modo chiaro come migliorare i risultati commerciali in banca. Possiamo rappresentare questa dinamica con un triangolo: i due lati principali sono efficacia ed efficienza, mentre la base rappresenta il numero di azioni commerciali. Maggiore è l’efficacia dell’incontro – ossia la sua capacità di generare una chiusura positiva...Read More

Dal 2012, attraverso un percorso di sperimentazione nel settore bancario e assicurativo, abbiamo sviluppato un approccio commerciale innovativo chiamato Consulenza Globale Etica. Questo modello nasce dall’analisi delle principali criticità riscontrate nei tradizionali metodi di vendita utilizzati dagli istituti di credito.Read More

L’esperienza maturata attraverso Mystery Client e affiancamenti in filiale ha evidenziato come la vendita dei fondi pensione sia spesso percepita dagli operatori bancari come complessa. Tuttavia, l’ostacolo principale non risiede nel prodotto in sé, ma nel modo in cui viene presentato al cliente.Read More

Nel mondo degli istituti di credito cooperativo, il dibattito tra “focus sul prodotto” e “focus sul cliente” è una questione centrale nello sviluppo commerciale. Tuttavia, nella pratica quotidiana, spesso si riscontra una disconnessione tra le dichiarazioni di intenti e la realtà operativa. Da anni, il settore bancario promuove l’approccio consulenziale, eppure, attraverso decine di esperienze...Read More

Negli ultimi quindici anni, il tema delle competenze manageriali nelle filiali ha assunto una rilevanza crescente nel settore bancario, in particolare per le banche di Credito Cooperativo. La sfida non riguarda solo la capacità tecnica o commerciale, ma soprattutto la gestione delle persone e il saper guidare un team verso risultati concreti, mantenendo sempre vivi...Read More