Spesso, le decisioni che prendiamo riguardo i nostri investimenti appaiono guidate dalla razionalità, mentre in realtà non lo sono e dipendono da risposte automatiche che prendono il nome di “Bias cognitivi”. La buona notizia è che nella maggior parte dei casi, tali “Errori” sono sistematici e pertanto prevedibili. La conoscenza dunque delle dinamiche della Finanza...Read More

Il questionario MiFID può essere considerato un valido alleato commerciale perché permette al consulente in ambito finanziario di porre al cliente una serie di domande molto dirette e personali, ma allo stesso tempo ne può rappresentare il maggiore limite attivando le cosiddette “trappole cognitive”. Le nuove norme di trasparenza ed eticità, imposte al settore, rendono...Read More

Come possiamo considerare l’avvento di un potenziale cliente nella nostra filiale? Una persona che sta cercando qualcosa, un’offerta, la soddisfazione ad un proprio bisogno… non dobbiamo andare in giro a pescarla: è proprio lei che ci viene a trovare! Potremmo pensare: è un’occasione che non possiamo perdere. Eppure in questo videoRead More

Quante volte abbiamo pensato: “I miei clienti non sono adatti a questa campagna prodotto”? Quante volte noi consulenti rimaniamo incastrati nel pregiudizio basato su un aspetto particolare del cliente (età, professione, provenienza geografica, livello di istruzione)? Nel video analizziamo come uscire da questa trappola e comeRead More

In quest'articolo approfondiamo un tema che più volte ci è capitato di trattare in aula e che riguarda la gestione delle lamentele.Read More

Se vuoi evitare di disturbare il cliente e dargli l’impressione che gli vuoi piazzare a tutti i costi questo servizio, se vuoi evitare di ricevere un ‘no’ dietro l’altro, e soprattutto, se vuoi far breccia su quell’ampio numero di clienti che non stanno già cercando per conto loro un finanziamento, in questo video troverai la...Read More

In realtà la resistenza del cliente è situazionale. Dipende da ciò che accade dentro di lui oppure nel contesto che lo circonda. Il consulente può perciò concentrarsi su ciò che potrebbe fare per ridurre questa resistenza anziché considerarla come un fattore definitivo. Ad esempio, spesso la resistenza del cliente è dovuta ad una nostra, magari...Read More

In ogni attività lavorativa la dimensione dell’efficienza lavorativa è sempre più importante. Il tempo non è una dimensione che governiamo solo attraverso la razionalità; esso è soprattutto dominato dal fattore ‘abitudine’. Spesso quello che riteniamo essere il miglior utilizzo del tempo è solo la modalità più familiare. E spesso proprio quelle attività che finiamo per...Read More

Durante i nostri interventi abbiamo constatato una discreta resistenza in molti consulenti bancari al fatto di essere monitorati nelle loro azioni commerciali, perché hanno la percezione di essere controllati. Non voglio soffermarmi sul paradosso del dire ‘Sì’ quando ti viene proposto un budget da raggiungere e poi scalpitare se ti dicono che verrai monitorato. Che valore ha...Read More

Analizziamo un altro mistery client. Come presentare le proposte caratterizzate da maggiore volatilità? In quale sequenza all’interno della consulenza è opportuno parlarne? Quale cornice percettiva dobbiamo creare? In quale ordine presentare le caratteristiche del prodotto? Ascoltando e analizzando questo dialogo tra consulente e cliente scopriamo che le obiezioni e le resistenze mosse dai clienti, dipendono...Read More