Durante i nostri interventi abbiamo constatato una discreta resistenza in molti consulenti bancari al fatto di essere monitorati nelle loro azioni commerciali, perché hanno la percezione di essere controllati. Non voglio soffermarmi sul paradosso del dire ‘Sì’ quando ti viene proposto un budget da raggiungere e poi scalpitare se ti dicono che verrai monitorato. Che valore ha...Read More

Analizziamo un altro mistery client. Come presentare le proposte caratterizzate da maggiore volatilità? In quale sequenza all’interno della consulenza è opportuno parlarne? Quale cornice percettiva dobbiamo creare? In quale ordine presentare le caratteristiche del prodotto? Ascoltando e analizzando questo dialogo tra consulente e cliente scopriamo che le obiezioni e le resistenze mosse dai clienti, dipendono...Read More

Un altro Mistery Client da analizzare assieme. Anche questa volta l’attenzione sarà focalizzata sul dettaglio che fa la differenza. Molto spesso i consulenti ritengono di aver realizzato i passaggi corretti della consulenza, ma il modo in cui l’hanno fatto può non essere corretto. In questo video ci occupiamo del potere delle ‘cornici’ nella comunicazione persuasiva....Read More

In questo video suggerisco alcuni approfondimenti per l’estate: un libro, un video… ho dimenticato di citare il film ‘la grande scommessa’ per chi non l’avesse visto. Tutto questo è il pretesto per indicare un metodo che ci consente di rafforzare la nostra abilità come consulenti di vendita. In molte realtà commerciali si vive di auto...Read More

[vimeo id=”174009308″] Prima l’entrata in vigore del cosiddetto “bail in”, poi la crisi di alcuni istituti di credito italiani e, infine, l’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea e la conseguente fibrillazione dei mercati finanziari, hanno reso il primo semestre del 2016 un periodo non facile per gli addetti titoli delle banche. Pur non negando le...Read More

Non c’è corso sulla telefonata che tenga, non c’è predica o rimprovero che funzioni. Mediamente i dipendenti delle BCC non fanno un numero sufficiente di chiamate ai clienti prioritari. Basta un confronto dettagliato con le loro agende per scoprire che spesso la situazione è peggiore di quello che ci potremmo aspettare. Certamente ci sono eccezioni,...Read More

In questo articolo analizziamo il rapporto fra la consulenza bancaria etica e il tema della protezione, che oggi dovrebbe essere prioritaria.Read More

In questo video trovi i 3 passaggi fondamentali che rendono efficace una telefonata commerciale. Eliminando i 3 errori che vengono commessi in modo ricorrente, aumenterai il numero di appuntamenti presi, a parità di telefonate effettuate. Dopo aver guardato il video, scriviti una traccia personalizzata di come applicheresti le tre fasi nella tua telefonata. Prova la tua...Read More

In questo video viene illustrato il metodo consulenziale per la gestione delle obiezioni attraverso esempi che riguardano: il cliente che vuole mantenere un alto saldo sul conto corrente, anziché investirlo il cliente che non si fida della sicurezza delle carte di credito il cliente che vuole portare una parte dei suoi investimenti presso un nostro...Read More

E’ questo il tuo obiettivo? Muovere i risparmi dei tuoi clienti verso il comparto gestito? In questo momento la maggioranza dei consulenti che si trovano quotidianamente a gestire i mal di pancia dei clienti, non sempre trova facile motivare il cliente che si presenta per il rinnovo, a spostare i propri risparmi in strumenti finanziari...Read More