Per sviluppare maggiori risultati commerciali è essenziale dare priorità nella propria agenda agli incontri con i clienti qualificati. Se le tecniche di consulenza servono a far sì che gli incontri non vengano sprecati, è altresì vero che dobbiamo basarci su un numero sufficiente di essi se vogliamo davvero imprimere ai risultati di vendita un’accelerata. Nella...Read More

In questo video affronto il tema della percezione della clientela che, come sappiamo, è stata profondamente condizionata dai crolli di alcune banche, dall’introduzione del Bail In e da una comunicazione mediatica che aggiunge emotività ad una situazione già di per sé instabile. Naturalmente affronto questi temi a partire dalle mie competenze: eviterò perciò di pronunciarmi...Read More

In questo video condivido una seconda parte del mistery client che abbiamo cominciato ad analizzare nel post precedente. Questa volta si parla di piano pensione. Inoltre analizzerò l’effetto boomerang che questa modalità comunicativa crea sulla motivazione del gestore stesso e sui suoi risultati commerciali. Agli ascoltatori risulterà evidente il fatto che la preparazione tecnica del...Read More

Siamo davvero sicuri che in banca si faccia consulenza? In questo video ti farò ascoltare un audio ricavato attraverso un mistery client. Ascoltandolo potrai valutare tu stesso quale impatto questo modo di comunicare possa avere sul cliente, sui risultati di vendita della filiale e, alla fine, sulla motivazione dell’operatore stesso. Il video è in due...Read More

In un mondo razionale, un dipendente stipendiato dovrebbe adottare il metodo di lavoro che gli viene richiesto dalla ditta che gli paga lo stipendio. In particolare se gli si chiede di utilizzare un software di CRM, con i suoi pregi e difetti, non dovrebbero esserci grandi problemi. Ma sappiamo che il mondo in cui viviamo razionale...Read More

In questo video condivido una riflessione su un tema secondo me centrale. Il punto non è capire chi ha sbagliato o trovare delle colpe; l’obiettivo è individuare le leve strategiche attraverso le quali creare un cambiamento virtuoso. La fotografia che ho scattato, è la percezione che ho avuto lavorando nelle BCC negli ultimi 6 anni....Read More

In questo video, registrato con la modalità selfie per la sua immediatezza, Andrea Magnani affronta il tema della percezione che i clienti hanno delle banche a partire dalle ennesime voci su possibili disastri finanziari. Poche persone ritengono che la banca sia loro partner. La maggior parte percepisce la banca come un’entità di cui avere sfiducia,...Read More

Recentemente, ci è capitata tra le mani una recensione del libro “Io vi accuso” di Vincenzo Imperatore, ex dirigente di banca pentito, di cui ci colpisce questo breve stralcio: una fonte citata nel libro spiega che oggi alla base della gestione della clientela ci sono “i corsi di formazione per diventare piazzista e incontri sulle tecniche...Read More

Da circa due anni, all’interno del sistema di credito cooperativo si è messa in moto la macchina delle aggregazioni come forse non era mai accaduto prima; perseguendo obiettivi di razionalizzazione e irrobustimento dimensionale. La parola d’ordine sembra essere “rafforzare” la presenza sul territorio, valorizzando e imprimendo un’ulteriore spinta propulsiva a quel radicamento che costituisce uno...Read More

Nell’ articolo precedente abbiamo illustrato i vantaggi di avviare un progetto formativo con un intervento pilota che permette di aumentare i risultati di vendita anche durante i processi di riorganizzazione, i quali possono rallentare la spinta commerciale poiché le persone sono focalizzate su altro. Vediamo ora come comporre il gruppo “pilota”, identificando i criteri che...Read More