Affiancando le banche in attività di consulenza e formazione, talvolta rileviamo un dilemma che ritarda lo sviluppo dei risultati commerciali. Perciò abbiamo deciso di scrivere un articolo con l’intento di condividere la soluzione individuata.   Il dilemma cui ci riferiamo è il seguente: in un momento di grande trasformazione che può implicare un poderoso cambiamento...Read More

In un panorama in cui s’intravedono piccoli segnali di ripresa, ma ancora prevalentemente caratterizzato da incertezza e turbolenza, il radicamento sul territorio delle Banche di Credito Cooperativo continua a rafforzarsi e a giocare un ruolo determinante. Il rinnovamento dell’approccio commerciale e la trasformazione del rapporto banca-cliente, nella direzione di potenziare l’orientamento al servizio, rappresentano obiettivi...Read More

Nel mettere a punto il metodo di vendita consulenziale abbiamo cercato di costruire un’architettura, scandita da fasi e regolata da principi dinamici, che potesse adattarsi agevolmente ai diversi ruoli e contesti di lavoro, dall’addetto di Front Office al gestore, delineando per la banca uno stile distintivo di approccio al cliente.Read More

Da alcuni anni realizziamo progetti all’interno di banche di credito cooperativo, incontrando numerosi gestori e operatori di Front Office. Una delle lamentele più ricorrenti che abbiamo raccolto riguarda il budget, vissuto come “imposizione dall’alto”, in cui sono presenti indicazioni di vendita che, nella loro percezione, rischiano di allontanare i clienti, di generare insoddisfazione perché “i...Read More

Vendere è una competenza complessa. Vendere nella modalità consulenziale lo è ancora di più. Ogni responsabile commerciale si rende conto quotidianamente che chiedere alle persone di vendere di più non è sufficiente per aumentare i risultati in modo significativo. Certo, se consideriamo un operatore che non si adopera attivamente per fare sviluppo commerciale, salvo raccogliere...Read More

Questa settimana mi sono recato presso una delle mie banche in quanto ero stato da loro contattato per… sistemare alcuni documenti. Ero certo che mi avrebbe offerto una ‘consulenza’ per vendermi qualcosa e ben volentieri sono andato all’appuntamento; anche perché questo mi consente, assieme ad altre azioni di mistery client, di raccogliere dati sullo stato...Read More

Quando s’incontra un cliente con un obiettivo commerciale, s’instaura un dialogo che può essere più o meno articolato, più o meno consulenziale, in cui ovviamente si offrono al cliente delle informazioni. Esse riguardano principalmente i motivi per cui il cliente ricaverebbe vantaggi da quel servizio e le sue caratteristiche. L’obiettivo dell’articolo è di proporre l’ordine...Read More

…ovvero…la mancanza di una strategia chiara e coerente. In realtà non è solo il Front Office a non vendere o, perlomeno, a vendere meno di quanto potrebbe; anche il Back office e i gestori ricadono in questa casistica. Le motivazioni possibili sono molteplici e quella che analizziamo oggi riguarda la chiarezza della strategia. Riportiamo un...Read More

Abbiamo riscontrato che in alcune BCC l’utilizzo della Cassa Self non decolla. Il confronto con gli operatori di filiale restituisce questo quadro: “Ci abbiamo provato, ma non funziona. I nostri clienti vogliono venire da noi, sono abituati ad essere serviti”, “I nostri clienti non sono adatti. Ci sono così tanti anziani”. Decidiamo comunque di fare...Read More

Come premessa all’articolo desideriamo sottolineare che possiamo ottenere la massima efficacia e coerenza nella vendita dei PAC all’interno di una consulenza globale sulla gestione del denaro del cliente. Detto questo, sappiamo che nella quotidianità delle filiali, molti operatori si cimentano, vuoi per passione personale vuoi per pressioni commerciali, nella proposta dei Piani di Accumulo. In...Read More