In questo articolo ci soffermiamo sull’importante tema della gestione delle obiezioni. In genere quando si chiede ai partecipanti di un corso di vendita qual è il tema che gli è più caro, emerge proprio questo. Nell’articolo analizziamo come vengono gestite le obiezioni e sintetizziamo alcune soluzioni che insegniamo nei nostri corsi. Di solito gli addetti...Read More

Importanti risultati commerciali si raggiungono con la giusta organizzazione aziendale e gli strumenti di approccio alla clientela più moderni. Oggi molte banche del Credito Cooperativo, soffrendo per la congiuntura economica, si stanno incamminando in quella direzione. Quel tipo di intervento ha tempi medio lunghi; non è un cambiamento che avviene dall’oggi al domani. L’inserimento di...Read More

In una filiale del Credito Cooperativo si può vendere molto di più di quanto viene fatto nella filiale di una banca commercialmente “aggressiva”. Questa convinzione emerge dalla nostra attività di mystery client e da progetti realizzati, in cui abbiamo raccolto risultati di cui parleremo nel corso dell’articolo. Sappiamo come vendono gli altri, continuamente sottoposti ad...Read More

Il successo di una vendita, in generale, è il risultato della somma di molteplici fattori: da un lato abbiamo fattori professionali e tecnici riferiti alla vendita; dall’altro, aspetti personali del venditore quali resistenze, convinzioni o energia ed entusiasmo. In realtà, la vendita e il successo nella vendita mostrano ancora molti spazi di miglioramento. Nelle Banche...Read More

Azioni di cross selling e aspetti di cultura professionale Per più di un motivo possiamo affermare che il cross selling è una questione di cultura professionale degli operatori.  Se le persone non possiedono una profonda comprensione dell’importanza del cross selling, possono vivere le azioni di vendita con pigrizia, come un dovere imposto da altri. Ne...Read More

La crescente complessità del lavoro in banca, unitamente alla forte competitività del mercato, per non parlare della situazione di crisi economica-finanziaria, stanno facendo crescere nei direttori di filiale e nei responsabili degli uffici interni sempre di più il bisogno di trovare una migliore organizzazione del gruppo di lavoro. L’obiettivo a tendere è coordinarsi bene nel...Read More

1. Cominciare pensando alla delega A ben guardare, in tutte le cose c’è una prima elaborazione, quella mentale in cui in noi nasce l’idea, e una seconda elaborazione, quella fisica, in cui l’idea viene tradotta in pratica. Anche nel delegare c’è un prima e un dopo. Prima, si pensa cosa bisogna fare, cosa si vuole...Read More

Le riunioni sono, almeno in teoria, un momento importante per condividere modi di lavorare, risultati raggiunti, obiettivi sfidanti da perseguire, decisioni strategiche. Insomma se ben gestite le riunioni sono strumento di knowledge management capace di creare vero valore aggiunto. Le riunioni, ad esempio, possono diventare un’occasione di partecipazione attiva alla definizione dell’organizzazione commerciale della filiale...Read More

Da cosa dipende la crisi? La crisi congiunturale non è superata, seppur si intravedano moderati segnali di ripresa. La situazione bancaria è complessa, talmente complessa che non ci permettiamo in questo articolo di offrire suggerimenti di carattere globale. Tuttavia vi mostriamo alcuni dati: Essi riguardano un nostro intervento in una Banca di Credito Cooperativo del...Read More

Nel processo di vendita c’è un momento cruciale che riguarda sia le vendite semplici, sia quelle complesse (vendita di tipo consulenziale). Esso è rappresentato dall’aggancio iniziale. Se gli operatori di sportello falliscono in questa prima fase, la vendita può risultarne completamente inficiata. Quando il venditore approccia il potenziale cliente e quest’ultimo oppone immediatamente una resistenza,...Read More