Torniamo a  riflettere su un argomento di grande importanza e attualità: la qualità della relazione con il cliente e soprattutto le modalità che utilizziamo, e diamo per scontato, per  mantenere al meglio tale rapporto.  Spesso l’elemento di confusione risiede nel confondere la qualità della relazione con il cliente con il fatto di assecondarlo in tutte...Read More

Il tema trattato oggi riguarda la distribuzione del budget ai collaboratori della rete commerciale. I manuali identificano generalmente due tipologie di delega: di risultato e di processo. La prima si riferisce, per esempio,  al numero di “prodotti” che devono essere venduti entro un determinato periodo, mentre la seconda si riferisce al numero di “persone” di...Read More

Se vuoi evitare di disturbare il cliente e dargli l’impressione che gli vuoi piazzare a tutti i costi questo servizio, se vuoi evitare di ricevere un ‘no’ dietro l’altro, e soprattutto, se vuoi far breccia su quell’ampio numero di clienti che non stanno già cercando per conto loro un finanziamento, in questo video troverai la...Read More

In realtà la resistenza del cliente è situazionale. Dipende da ciò che accade dentro di lui oppure nel contesto che lo circonda. Il consulente può perciò concentrarsi su ciò che potrebbe fare per ridurre questa resistenza anziché considerarla come un fattore definitivo. Ad esempio, spesso la resistenza del cliente è dovuta ad una nostra, magari...Read More