Affiancando le banche in attività di consulenza e formazione, talvolta rileviamo un dilemma che ritarda lo sviluppo dei risultati commerciali. Perciò abbiamo deciso di scrivere un articolo con l’intento di condividere la soluzione individuata.   Il dilemma cui ci riferiamo è il seguente: in un momento di grande trasformazione che può implicare un poderoso cambiamento...Read More

In un panorama in cui s’intravedono piccoli segnali di ripresa, ma ancora prevalentemente caratterizzato da incertezza e turbolenza, il radicamento sul territorio delle Banche di Credito Cooperativo continua a rafforzarsi e a giocare un ruolo determinante. Il rinnovamento dell’approccio commerciale e la trasformazione del rapporto banca-cliente, nella direzione di potenziare l’orientamento al servizio, rappresentano obiettivi...Read More

Questa settimana mi sono recato presso una delle mie banche in quanto ero stato da loro contattato per… sistemare alcuni documenti. Ero certo che mi avrebbe offerto una ‘consulenza’ per vendermi qualcosa e ben volentieri sono andato all’appuntamento; anche perché questo mi consente, assieme ad altre azioni di mistery client, di raccogliere dati sullo stato...Read More

Quando s’incontra un cliente con un obiettivo commerciale, s’instaura un dialogo che può essere più o meno articolato, più o meno consulenziale, in cui ovviamente si offrono al cliente delle informazioni. Esse riguardano principalmente i motivi per cui il cliente ricaverebbe vantaggi da quel servizio e le sue caratteristiche. L’obiettivo dell’articolo è di proporre l’ordine...Read More

Abbiamo riscontrato che in alcune BCC l’utilizzo della Cassa Self non decolla. Il confronto con gli operatori di filiale restituisce questo quadro: “Ci abbiamo provato, ma non funziona. I nostri clienti vogliono venire da noi, sono abituati ad essere serviti”, “I nostri clienti non sono adatti. Ci sono così tanti anziani”. Decidiamo comunque di fare...Read More

In questo articolo ci soffermiamo sull’importante tema della gestione delle obiezioni. In genere quando si chiede ai partecipanti di un corso di vendita qual è il tema che gli è più caro, emerge proprio questo. Nell’articolo analizziamo come vengono gestite le obiezioni e sintetizziamo alcune soluzioni che insegniamo nei nostri corsi. Di solito gli addetti...Read More

Importanti risultati commerciali si raggiungono con la giusta organizzazione aziendale e gli strumenti di approccio alla clientela più moderni. Oggi molte banche del Credito Cooperativo, soffrendo per la congiuntura economica, si stanno incamminando in quella direzione. Quel tipo di intervento ha tempi medio lunghi; non è un cambiamento che avviene dall’oggi al domani. L’inserimento di...Read More

Azioni di cross selling e aspetti di cultura professionale Per più di un motivo possiamo affermare che il cross selling è una questione di cultura professionale degli operatori.  Se le persone non possiedono una profonda comprensione dell’importanza del cross selling, possono vivere le azioni di vendita con pigrizia, come un dovere imposto da altri. Ne...Read More