Il video di oggi affronta un tema molto importante e spesso trascurato: il ruolo valoriale del direttore di filiale nelle Banche di credito cooperativo. Siamo ormai abituati a ragionare in termini di numeri , sia per ciò che riguarda gli obiettivi che i risultati e spesso  questi  stessi numeri vengono  “calati” sulle filiali generando due...Read More

Un’abitudine consolidata e diffusa tra i consulenti finanziari è quella dell’utilizzo primario del fattore tempo nella presentazione dei prodotti finanziari. Molto spesso, infatti, il consulente interroga il cliente sull’orizzonte temporale nel quale desidera effettuare il suo investimento, ancor prima di aver indagato nel dettaglio i suoi obiettivi. Il fatto è che nell’esperienza di un investitore,...Read More

Spesso, le decisioni che prendiamo riguardo i nostri investimenti appaiono guidate dalla razionalità, mentre in realtà non lo sono e dipendono da risposte automatiche che prendono il nome di “Bias cognitivi”. La buona notizia è che nella maggior parte dei casi, tali “Errori” sono sistematici e pertanto prevedibili. La conoscenza dunque delle dinamiche della Finanza...Read More

In questo video trovi i 3 passaggi fondamentali che rendono efficace una telefonata commerciale. Eliminando i 3 errori che vengono commessi in modo ricorrente, aumenterai il numero di appuntamenti presi, a parità di telefonate effettuate. Dopo aver guardato il video, scriviti una traccia personalizzata di come applicheresti le tre fasi nella tua telefonata. Prova la tua...Read More

Continuiamo l’analisi del mistery client. Siamo sempre all’interno della consulenza sulle assicurazioni. In questo video analizziamo come il consulente cerca di gestire l’obiezione. L’obiezione in questione è piuttosto comune e viene solitamente vissuta come molto minacciosa: il cliente afferma che l’offerta della concorrenza è più conveniente della nostra. La risposta che il consulente offre fa...Read More

I clienti prioritari, da un punto di vista commerciale, possono essere definiti sulla base di diversi criteri: mancata movimentazione del conto, saldo, disponibilità finanziaria, basso indice di cross selling ecc. Come mai sembra che ci siano sempre degli ostacoli quando si deve lavorare sulle liste di clienti prioritari? Come mai chi lavora in filiale trova...Read More

Per sviluppare maggiori risultati commerciali è essenziale dare priorità nella propria agenda agli incontri con i clienti qualificati. Se le tecniche di consulenza servono a far sì che gli incontri non vengano sprecati, è altresì vero che dobbiamo basarci su un numero sufficiente di essi se vogliamo davvero imprimere ai risultati di vendita un’accelerata. Nella...Read More

In questo video condivido una seconda parte del mistery client che abbiamo cominciato ad analizzare nel post precedente. Questa volta si parla di piano pensione. Inoltre analizzerò l’effetto boomerang che questa modalità comunicativa crea sulla motivazione del gestore stesso e sui suoi risultati commerciali. Agli ascoltatori risulterà evidente il fatto che la preparazione tecnica del...Read More

Siamo davvero sicuri che in banca si faccia consulenza? In questo video ti farò ascoltare un audio ricavato attraverso un mistery client. Ascoltandolo potrai valutare tu stesso quale impatto questo modo di comunicare possa avere sul cliente, sui risultati di vendita della filiale e, alla fine, sulla motivazione dell’operatore stesso. Il video è in due...Read More

Nell’ articolo precedente abbiamo illustrato i vantaggi di avviare un progetto formativo con un intervento pilota che permette di aumentare i risultati di vendita anche durante i processi di riorganizzazione, i quali possono rallentare la spinta commerciale poiché le persone sono focalizzate su altro. Vediamo ora come comporre il gruppo “pilota”, identificando i criteri che...Read More