[vimeo id=”174009308″] Prima l’entrata in vigore del cosiddetto “bail in”, poi la crisi di alcuni istituti di credito italiani e, infine, l’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea e la conseguente fibrillazione dei mercati finanziari, hanno reso il primo semestre del 2016 un periodo non facile per gli addetti titoli delle banche. Pur non negando le...Read More

In questo video trovi i 3 passaggi fondamentali che rendono efficace una telefonata commerciale. Eliminando i 3 errori che vengono commessi in modo ricorrente, aumenterai il numero di appuntamenti presi, a parità di telefonate effettuate. Dopo aver guardato il video, scriviti una traccia personalizzata di come applicheresti le tre fasi nella tua telefonata. Prova la tua...Read More

In questo video viene illustrato il metodo consulenziale per la gestione delle obiezioni attraverso esempi che riguardano: il cliente che vuole mantenere un alto saldo sul conto corrente, anziché investirlo il cliente che non si fida della sicurezza delle carte di credito il cliente che vuole portare una parte dei suoi investimenti presso un nostro...Read More

Da un professionista ci aspettiamo una grande competenza tecnica, altrimenti, se tentenna o non sa, come clienti, non lo consideriamo un professionista. Nelle BCC, in molti, moltissimi, troppi casi, la preparazione tecnica non è adeguata. Forse può sembrare un’affermazione esagerata e perfino antipatica.  Ma chi ci segue da tempo sa che le nostre affermazioni sono...Read More

In questo video condivido una seconda parte del mistery client che abbiamo cominciato ad analizzare nel post precedente. Questa volta si parla di piano pensione. Inoltre analizzerò l’effetto boomerang che questa modalità comunicativa crea sulla motivazione del gestore stesso e sui suoi risultati commerciali. Agli ascoltatori risulterà evidente il fatto che la preparazione tecnica del...Read More

Siamo davvero sicuri che in banca si faccia consulenza? In questo video ti farò ascoltare un audio ricavato attraverso un mistery client. Ascoltandolo potrai valutare tu stesso quale impatto questo modo di comunicare possa avere sul cliente, sui risultati di vendita della filiale e, alla fine, sulla motivazione dell’operatore stesso. Il video è in due...Read More

In questo video, registrato con la modalità selfie per la sua immediatezza, Andrea Magnani affronta il tema della percezione che i clienti hanno delle banche a partire dalle ennesime voci su possibili disastri finanziari. Poche persone ritengono che la banca sia loro partner. La maggior parte percepisce la banca come un’entità di cui avere sfiducia,...Read More

Quando s’incontra un cliente con un obiettivo commerciale, s’instaura un dialogo che può essere più o meno articolato, più o meno consulenziale, in cui ovviamente si offrono al cliente delle informazioni. Esse riguardano principalmente i motivi per cui il cliente ricaverebbe vantaggi da quel servizio e le sue caratteristiche. L’obiettivo dell’articolo è di proporre l’ordine...Read More

Abbiamo riscontrato che in alcune BCC l’utilizzo della Cassa Self non decolla. Il confronto con gli operatori di filiale restituisce questo quadro: “Ci abbiamo provato, ma non funziona. I nostri clienti vogliono venire da noi, sono abituati ad essere serviti”, “I nostri clienti non sono adatti. Ci sono così tanti anziani”. Decidiamo comunque di fare...Read More