L’etica è un elemento imprescindibile per la consulenza finanziaria, un concetto che il professor Stefano Zamagni ha sottolineato con forza nel suo intervento durante un convegno ANASF sulla consulenza bancaria. Il suo discorso, attuale e illuminante, ci ricorda che la finanza nasce con l’obiettivo di redistribuire la ricchezza e non di concentrarla nelle mani di...Read More
Dal 2012, attraverso un percorso di sperimentazione nel settore bancario e assicurativo, abbiamo sviluppato un approccio commerciale innovativo chiamato Consulenza Globale Etica. Questo modello nasce dall’analisi delle principali criticità riscontrate nei tradizionali metodi di vendita utilizzati dagli istituti di credito.Read More
L’esperienza maturata attraverso Mystery Client e affiancamenti in filiale ha evidenziato come la vendita dei fondi pensione sia spesso percepita dagli operatori bancari come complessa. Tuttavia, l’ostacolo principale non risiede nel prodotto in sé, ma nel modo in cui viene presentato al cliente.Read More
Il tema trattato oggi riguarda la distribuzione del budget ai collaboratori della rete commerciale. I manuali identificano generalmente due tipologie di delega: di risultato e di processo. La prima si riferisce, per esempio, al numero di “prodotti” che devono essere venduti entro un determinato periodo, mentre la seconda si riferisce al numero di “persone” di...Read More
Il video di oggi affronta un tema molto importante e spesso trascurato: il ruolo valoriale del direttore di filiale nelle Banche di credito cooperativo. Siamo ormai abituati a ragionare in termini di numeri , sia per ciò che riguarda gli obiettivi che i risultati e spesso questi stessi numeri vengono “calati” sulle filiali generando due...Read More
Un’abitudine consolidata e diffusa tra i consulenti finanziari è quella dell’utilizzo primario del fattore tempo nella presentazione dei prodotti finanziari. Molto spesso, infatti, il consulente interroga il cliente sull’orizzonte temporale nel quale desidera effettuare il suo investimento, ancor prima di aver indagato nel dettaglio i suoi obiettivi. Il fatto è che nell’esperienza di un investitore,...Read More
Spesso, le decisioni che prendiamo riguardo i nostri investimenti appaiono guidate dalla razionalità, mentre in realtà non lo sono e dipendono da risposte automatiche che prendono il nome di “Bias cognitivi”. La buona notizia è che nella maggior parte dei casi, tali “Errori” sono sistematici e pertanto prevedibili. La conoscenza dunque delle dinamiche della Finanza...Read More
Il questionario MiFID può essere considerato un valido alleato commerciale perché permette al consulente in ambito finanziario di porre al cliente una serie di domande molto dirette e personali, ma allo stesso tempo ne può rappresentare il maggiore limite attivando le cosiddette “trappole cognitive”. Le nuove norme di trasparenza ed eticità, imposte al settore, rendono...Read More
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