In realtà la resistenza del cliente è situazionale. Dipende da ciò che accade dentro di lui oppure nel contesto che lo circonda. Il consulente può perciò concentrarsi su ciò che potrebbe fare per ridurre questa resistenza anziché considerarla come un fattore definitivo. Ad esempio, spesso la resistenza del cliente è dovuta ad una nostra, magari...Read More

Analizziamo un altro mistery client. Come presentare le proposte caratterizzate da maggiore volatilità? In quale sequenza all’interno della consulenza è opportuno parlarne? Quale cornice percettiva dobbiamo creare? In quale ordine presentare le caratteristiche del prodotto? Ascoltando e analizzando questo dialogo tra consulente e cliente scopriamo che le obiezioni e le resistenze mosse dai clienti, dipendono...Read More

Un altro Mistery Client da analizzare assieme. Anche questa volta l’attenzione sarà focalizzata sul dettaglio che fa la differenza. Molto spesso i consulenti ritengono di aver realizzato i passaggi corretti della consulenza, ma il modo in cui l’hanno fatto può non essere corretto. In questo video ci occupiamo del potere delle ‘cornici’ nella comunicazione persuasiva....Read More

In questo video trovi i 3 passaggi fondamentali che rendono efficace una telefonata commerciale. Eliminando i 3 errori che vengono commessi in modo ricorrente, aumenterai il numero di appuntamenti presi, a parità di telefonate effettuate. Dopo aver guardato il video, scriviti una traccia personalizzata di come applicheresti le tre fasi nella tua telefonata. Prova la tua...Read More

Questa settimana mi sono recato presso una delle mie banche in quanto ero stato da loro contattato per… sistemare alcuni documenti. Ero certo che mi avrebbe offerto una ‘consulenza’ per vendermi qualcosa e ben volentieri sono andato all’appuntamento; anche perché questo mi consente, assieme ad altre azioni di mistery client, di raccogliere dati sullo stato...Read More

Quando s’incontra un cliente con un obiettivo commerciale, s’instaura un dialogo che può essere più o meno articolato, più o meno consulenziale, in cui ovviamente si offrono al cliente delle informazioni. Esse riguardano principalmente i motivi per cui il cliente ricaverebbe vantaggi da quel servizio e le sue caratteristiche. L’obiettivo dell’articolo è di proporre l’ordine...Read More

Abbiamo riscontrato che in alcune BCC l’utilizzo della Cassa Self non decolla. Il confronto con gli operatori di filiale restituisce questo quadro: “Ci abbiamo provato, ma non funziona. I nostri clienti vogliono venire da noi, sono abituati ad essere serviti”, “I nostri clienti non sono adatti. Ci sono così tanti anziani”. Decidiamo comunque di fare...Read More

Azioni di cross selling e aspetti di cultura professionale Per più di un motivo possiamo affermare che il cross selling è una questione di cultura professionale degli operatori.  Se le persone non possiedono una profonda comprensione dell’importanza del cross selling, possono vivere le azioni di vendita con pigrizia, come un dovere imposto da altri. Ne...Read More