Un’abitudine consolidata e diffusa tra i consulenti finanziari è quella dell’utilizzo primario del fattore tempo nella presentazione dei prodotti finanziari. Molto spesso, infatti, il consulente interroga il cliente sull’orizzonte temporale nel quale desidera effettuare il suo investimento, ancor prima di aver indagato nel dettaglio i suoi obiettivi. Il fatto è che nell’esperienza di un investitore,...Read More

Spesso, le decisioni che prendiamo riguardo i nostri investimenti appaiono guidate dalla razionalità, mentre in realtà non lo sono e dipendono da risposte automatiche che prendono il nome di “Bias cognitivi”. La buona notizia è che nella maggior parte dei casi, tali “Errori” sono sistematici e pertanto prevedibili. La conoscenza dunque delle dinamiche della Finanza...Read More

Come possiamo considerare l’avvento di un potenziale cliente nella nostra filiale? Una persona che sta cercando qualcosa, un’offerta, la soddisfazione ad un proprio bisogno… non dobbiamo andare in giro a pescarla: è proprio lei che ci viene a trovare! Potremmo pensare: è un’occasione che non possiamo perdere. Eppure in questo videoRead More

Quante volte abbiamo pensato: “I miei clienti non sono adatti a questa campagna prodotto”? Quante volte noi consulenti rimaniamo incastrati nel pregiudizio basato su un aspetto particolare del cliente (età, professione, provenienza geografica, livello di istruzione)? Nel video analizziamo come uscire da questa trappola e comeRead More

Analizziamo un altro mistery client. Come presentare le proposte caratterizzate da maggiore volatilità? In quale sequenza all’interno della consulenza è opportuno parlarne? Quale cornice percettiva dobbiamo creare? In quale ordine presentare le caratteristiche del prodotto? Ascoltando e analizzando questo dialogo tra consulente e cliente scopriamo che le obiezioni e le resistenze mosse dai clienti, dipendono...Read More

In questo video suggerisco alcuni approfondimenti per l’estate: un libro, un video… ho dimenticato di citare il film ‘la grande scommessa’ per chi non l’avesse visto. Tutto questo è il pretesto per indicare un metodo che ci consente di rafforzare la nostra abilità come consulenti di vendita. In molte realtà commerciali si vive di auto...Read More

[vimeo id=”174009308″] Prima l’entrata in vigore del cosiddetto “bail in”, poi la crisi di alcuni istituti di credito italiani e, infine, l’uscita del Regno Unito dall’Unione Europea e la conseguente fibrillazione dei mercati finanziari, hanno reso il primo semestre del 2016 un periodo non facile per gli addetti titoli delle banche. Pur non negando le...Read More

In questo video viene illustrato il metodo consulenziale per la gestione delle obiezioni attraverso esempi che riguardano: il cliente che vuole mantenere un alto saldo sul conto corrente, anziché investirlo il cliente che non si fida della sicurezza delle carte di credito il cliente che vuole portare una parte dei suoi investimenti presso un nostro...Read More

E’ questo il tuo obiettivo? Muovere i risparmi dei tuoi clienti verso il comparto gestito? In questo momento la maggioranza dei consulenti che si trovano quotidianamente a gestire i mal di pancia dei clienti, non sempre trova facile motivare il cliente che si presenta per il rinnovo, a spostare i propri risparmi in strumenti finanziari...Read More

In questo video viene analizzato il comportamento di vendita di un consulente di una BCC. Durante l’azione del mistery client, emergono diversi spunti che ci fanno capire come la consulenza non possa essere gestita in modo destrutturato. Sono i dettagli a fare la differenza. Una grande differenza. Sappiamo che dobbiamo raccogliere le esigenze del cliente....Read More