Vendere è una competenza complessa. Vendere nella modalità consulenziale lo è ancora di più. Ogni responsabile commerciale si rende conto quotidianamente che chiedere alle persone di vendere di più non è sufficiente per aumentare i risultati in modo significativo. Certo, se consideriamo un operatore che non si adopera attivamente per fare sviluppo commerciale, salvo raccogliere le richieste esplicite dei clienti, allora l’impostazione di un sistema di budget, di monitoraggio e di customer relationship management può dare un impulso notevole; con questi sistemi si può agire sulla frequenza delle azioni commerciali ma non sulla loro efficacia. Per agire sull’efficacia è necessario offrire un supporto alle persone per lo sviluppo delle competenze.
Le attività della nostra società, BE training, si sono sviluppate attorno a questo tipo di ricerca. Come insegnare alle persone competenze complesse? E’ sufficiente la formazione d’aula? Con cui intendiamo quella formazione ‘esperienziale’, ‘ costruita su misura’ e ‘che fa uso di didattica attiva’. Purtroppo dietro questi termini generici si nascondono insidiose generalizzazioni e preconcetti poco utili alle persone che devono apprendere.
Per dirla con una metafora, i seguenti tipi di didattica tennistica fanno uso di una modalità ‘esperienziale’:
- un allenamento individuale condotto da un maestro qualificato
- un allenamento con 4 partecipanti
- una partitella con un amico più bravo che ti corregge mentre giocate
- una partitella con un amico del tuo stesso livello.
In tutte queste esperienze c’è la possibilità di apprendere…ma è evidente che vi sono delle differenze! E tra le differenze si cela una delle ragioni principali per cui gli interventi formativi hanno una ricaduta sì e no del 10% sui comportamenti delle persone.
Nel libro di prossima pubblicazione La vendita consulenziale dei servizi bancari, ed. Franco Angeli, abbiamo dedicato un intero capitolo al trasferimento delle competenze; in esso presentiamo la metodologia di nostra ideazione denominata ‘laboratorio delle competenze’ che utilizziamo negli interventi formativi.
Per costruirla siamo partiti da alcune domande: quando osserviamo l’approccio commerciale di una persona e lo confrontiamo con il modello a tendere (in questo caso il modello di vendita consulenziale) da dove cominciamo? Su cosa scegliamo d’intervenire prioritariamente? Come portiamo la correzione? E’ sufficiente spiegarla insieme a un elenco con tutte le correzioni? Oppure invece bisogna considerarne una alla volta, spiegarla, poi farla sperimentare? Le prove sono realizzate come dei role playing classici oppure devono essere ‘palle isolate che il giocatore deve imparare a colpire’? E’ sufficiente un solo allenamento per insegnare la vendita consulenziale? Se servono più ore, è più efficace raggrupparle in un’unica giornata formativa oppure dividerle in più sessioni?
Le risposte che abbiamo trovato attraverso la sperimentazione e la messa a confronto di più interventi, ci hanno portato a definire gli standard qualitativi dei ‘laboratori delle competenze’, tema non esauribile in un articolo. Ci auguriamo però che la condivisione delle domande che ci hanno ispirato possa portare qualche utilità a chi quotidianamente si deve confrontare con il tema dell’apprendimento delle competenze.
