In questo video condivido una seconda parte del mistery client che abbiamo cominciato ad analizzare nel post precedente. Questa volta si parla di piano pensione.
Inoltre analizzerò l’effetto boomerang che questa modalità comunicativa crea sulla motivazione del gestore stesso e sui suoi risultati commerciali.
Agli ascoltatori risulterà evidente il fatto che la preparazione tecnica del gestore non implica assolutamente la sua efficacia comunicativa. Il gestore in questione ha già la base fornita dai corsi tecnici e da corsi di vendita, tra l’altro, frequentati più volte nel corso degli anni.
Ora immaginiamo una Banca che come questa necessità di una maggiore pressione commerciale… è necessario fare consulenza su più clienti… per cogliere più opportunità bisogna cercare anche quei clienti che non si presentano da soli in banca e che ripongono nel gestore grande fiducia (per cui la comunicazione diventa secondaria).
Diventa necessario andare da quei clienti che non ci stanno cercando.
Ora cosa avviene dopo 45 minuti di consulenza effettuata in questo modo … se l’interlocutore è un cliente che, appunto, non mi stava cercando?
Comprerà?
Oppure mi risponderà: “Ci penso” ?
Il gestore volenteroso, dopo una decina di appuntamenti così faticosi, cosa penserà? Che i pochi risultati sono dovuti alla propria comunicazione oppure attribuirà la responsabilità ai prodotti (che non sono mai all’altezza della concorrenza… che peraltro non si conosce così in profondità)? Oppure penserà piuttosto che sono i propri clienti a non essere adatti?
Quante volte nelle aule abbiamo ascoltato frasi del tipo: “I miei clienti non useranno mai la cassa self!”… “No, ma ai miei clienti non si può proporre la carta di credito”… “Figuriamoci… i miei clienti sono anziani, vogliono solo certificati di deposito!”…
Quel gestore, dopo questa sequenza di esperienze, cosa farà? Continuerà a fissarsi sempre più appuntamenti oppure tirerà un po’ i remi in barca? Del resto di pratiche importanti ne ha tante comunque da svolgere…
Andrà addirittura a visitare nuovi potenziali clienti?
Sarà sufficiente continuare a ricordargli che deve portare più risultati?
Tutta questa riflessione ci può però mostrare quale può essere la soluzione.
