L’esperienza di questi anni al fianco delle reti commerciali delle Banche di Credito Cooperativo mi ha portato più di una volta a riflettere sull’importanza di un’attitudine di fondo delle persone per poter svolgere l’attività commerciale.
Molte volte mi sono chiesto: in che misura la personalità di chi ha deciso di lavorare in banca, è compatibile con le richieste della direzione commerciale?
In che modo questo doversi attivare nei confronti di clienti che non stanno cercando di loro iniziativa un determinato prodotto – o addirittura di doversi ingegnare per creare nuove relazioni con prospect, privati o aziende – è in linea con la natura dei collaboratori di filiale?
Questo dubbio mi è venuto più volte nel registrare la fatica da parte di certe persone nell’effettuare una telefonata che da un punto di vista puramente ‘tecnico’ è piuttosto semplice; la resistenza nell’organizzarsi l’agenda in modo proattivo è un altro grande tema con cui le direzioni commerciali si scontrano.
In questi anni la soluzione che abbiamo portato è stata quella di costruire un processo di vendita che non fosse di fatto una vendita ma un portare cultura al cliente. Lo abbiamo portato ormai a conoscenza di centinaia di operatori bancari che hanno risposto in modo piuttosto positivo, in alcuni casi perfino rasserenati.
La soluzione delineata non è quella di spingere di più una persona in una direzione che non le sia consona. Quanto piuttosto creare un contesto nel quale le sue caratteristiche personali possano esprimersi serenamente.
Ora leggendo questo libro ho avuto la possibilità fare ulteriori collegamenti. Non sto certamente affermando che chi lavora in banca sia di base un introverso. Ma sicuramente l’introversione può essere una delle maggiori spiegazioni di alcune resistenze che si incontrano. Perciò ne consiglio la lettura a tutti coloro si trovino in una posizione di leadership nel contesto delle banche di credito cooperativo (ma non solo).
Andrea Magnani
LAM Consulting SB
