Un’abitudine consolidata e diffusa tra i consulenti finanziari è quella dell’utilizzo primario del fattore tempo nella presentazione dei prodotti finanziari.
Molto spesso, infatti, il consulente interroga il cliente sull’orizzonte temporale nel quale desidera effettuare il suo investimento, ancor prima di aver indagato nel dettaglio i suoi obiettivi. Il fatto è che nell’esperienza di un investitore, l’orizzonte temporale rappresenta ciò che noi chiamiamo ‘vincolo’ e non certamente una motivazione positiva. In questo articolo spieghiamo perché questo modo abituale di procedere, anziché favorire l’apertura motivazionale del cliente, ne rappresenta piuttosto un limite, che si ritorce contro la bontà della consulenza stessa.
Potremmo dire che questo modo di procedere sia corretto da un punto di vista razionale, perché analizza un elemento importante nella definizione del prodotto/servizio, ossia la sua dimensione temporale. Inoltre, sappiamo che questa dimensione può orientare il consulente verso la scelta di un prodotto piuttosto che un altro: se il cliente risponde che il suo orizzonte è un anno, probabilmente andremo a escludere tutti quegli investimenti che presenteranno ad un anno degli importanti vincoli di uscita.
Ma ciò che dimenticheremmo, continuando a seguire questo percorso apparentemente “razionale”, è il fatto che noi esseri umani non siamo perfettamente razionali.
Uno degli effetti molto ben conosciuti da quella branca di psicologia che si chiama ‘finanza comportamentale’, è l’effetto priming. Ciò significa che la prima informazione che viene data al cliente non crea lo stesso effetto che creerebbe se fosse data in seguito nel dialogo.
Ora, cominciare a parlare di tempi, significa portare il cliente in una dimensione che per lui rappresenta un vincolo e non un’opportunità. Qual è il motivo per cui investo del denaro in un determinato prodotto? Perché tra un anno li posso svincolare facilmente oppure perché mi aspetto un certo effetto su quel denaro? (se fosse la disponibilità dei soldi tra un anno, li potrei mantenere sul conto corrente). Perché per 5 anni sarebbe meglio non toccarli, o perché tra 5 anni potrò aspettarmi di aver guadagnato qualche punto percentuale?
Il primo elemento che dovrebbe essere sottoposto all’attenzione del cliente è il motivo per cui dovrebbe investire i propri soldi:
- spera di cogliere un rendimento a due cifre?
- spera di poter avere un bel ritorno ed è disposto a rischiare un po’?
- Spera di poter avere un ritorno positivo e però vuole limitare al minimo la possibilità di perdere?
- Vuole avere una garanzia del capitale?
- Vuole avere un rendimento certo?
Qualunque sia l’obiettivo tra quelli precedenti, è proprio quello che spiega la disponibilità ad investire ed è perciò il primo elemento su cui concentrarsi. Il tema del tempo deve necessariamente essere portato all’attenzione del cliente in un momento successivo a quello delle opportunità di guadagno, perché invertire questi fattori, provoca la demotivazione del cliente ancor prima di averlo coinvolto nell’idea dell’investimento.
In questo video viene affrontato questo tema molto focale e al tempo stesso molto importante.
Andrea Magnani
BE Training
