L’analisi dei bisogni formativi è un passaggio cruciale nella progettazione di un intervento efficace. Comprendere in modo chiaro e specifico le leve su cui agire permette di generare un reale impatto sulle competenze e sui processi. Ne parliamo con Miriam Toniolo, responsabile della formazione di Cassa Padana, che condivide la sua esperienza sull’approccio adottato all’interno del suo istituto.
Le domande chiave dell’analisi dei bisogni formativi
- Cosa succede se si sbaglia l’analisi dei bisogni formativi?
- Come possiamo progettare un intervento efficace che produca l’impatto desiderato?
Da oltre dieci anni, lavoriamo nel credito cooperativo con l’obiettivo di allineare gli interventi formativi agli obiettivi strategici della banca cliente. La formazione non deve essere un’azione isolata, ma parte di un sistema che migliora la marginalità e ottimizza i processi.
L’esperienza di Cassa Padana: il punto di vista di Miriam Toniolo
L’intervento formativo realizzato in collaborazione con LAM Consulting ha previsto un’analisi preliminare strutturata, che ha incluso:
- Analisi dei dati di sistema
- Mystery client
- Interviste semi-strutturate ai dipendenti delle filiali selezionate
Il valore dell’analisi basata sui dati
Miriam: “Il punto di forza dell’analisi preliminare è la raccolta di dati oggettivi. Le informazioni fornite dai mystery client e dalle interviste hanno permesso di individuare i gap reali nel nostro approccio commerciale.”
Uno degli aspetti più critici emersi dall’analisi è stato il focus eccessivo sul prodotto, a discapito della relazione con il cliente. Molti consulenti, convinti di conoscere i bisogni del cliente, tendevano a proporre soluzioni senza esplorare in modo adeguato le sue esigenze.
L’impatto dell’analisi sulla progettazione formativa
Miriam: “Grazie ai dati raccolti, abbiamo potuto progettare un intervento formativo mirato, basato sui gap comunicativi, relazionali e cognitivi.”
L’analisi ha permesso di:
- Identificare le aree di maggiore presidio commerciale (monetica, assicurativo, finanza)
- Mappare le condizioni organizzative in cui avviene lo sviluppo commerciale
- Selezionare i partecipanti in base alla motivazione e alla possibilità di applicare il metodo nel contesto lavorativo
Il ruolo dell’analisi nella misurazione dell’efficacia
L’analisi preliminare ha avuto un impatto significativo sull’efficacia del progetto formativo. I mystery client hanno evidenziato criticità nell’approccio commerciale tradizionale, permettendo di:
- Concentrarsi su passaggi comunicativi più efficaci
- Integrare laboratori di competenze post-formazione
- Sperimentare sul campo il metodo consulenziale
L’approccio si è rivelato efficace al punto che, dopo il primo progetto pilota concluso nel 2022, Cassa Padana ha deciso di estendere il programma ad altre filiali. L’attività di mappatura, parte dell’analisi preliminare, è stata condotta internamente, ottimizzando l’investimento.
Conclusioni: i punti chiave dell’approccio LAM
- Evitare soluzioni formative preconfezionate
- L’analisi deve individuare i fattori che impediscono il raggiungimento degli obiettivi.
- Basarsi su dati oggettivi
- Superare le percezioni soggettive con analisi strutturate e rilevazioni comportamentali.
- Creare le condizioni di efficacia fin dall’inizio
- Coinvolgere tutta la filiera commerciale (direzione, capi area, responsabili di filiale) per garantire un cambiamento duraturo.
L’approccio adottato con Cassa Padana dimostra come una formazione basata su dati e analisi approfondite possa realmente fare la differenza, garantendo un impatto concreto sulle performance commerciali e sulla qualità della consulenza offerta ai clienti.
