L’importanza del cross selling nel segmento small business
Lo sviluppo commerciale nei confronti delle persone giuridiche non può limitarsi all’acquisizione di nuovi clienti, ma deve necessariamente includere un’azione strategica di cross selling sui clienti già acquisiti. Questa strategia permette di consolidare la relazione, fidelizzare la clientela e generare valore sia per la banca che per l’imprenditore.
Il cross selling si sviluppa attraverso le quattro principali aree di attività:
- Credito (punto di ingresso più comune nel rapporto con la banca);
- Monetica (carte di credito business, POS, home banking);
- Assicurazioni (coperture sui finanziamenti, protezione dell’imprenditore);
- Investimenti e previdenza (gestione della liquidità, accantonamenti TFR, previdenza complementare).
Tuttavia, sorgono alcune domande chiave:
- Quanti clienti corporate ricevono azioni proattive per ampliare la loro gamma di prodotti?
- Quanto le attività di cross selling sono sistematiche e integrate nelle strategie commerciali?
Analisi quantitativa e qualitativa del cross selling
Una prima analisi quantitativa dei dati di sistema permette di individuare il livello di sviluppo raggiunto e le aree di miglioramento. Tuttavia, per comprendere appieno le ragioni di eventuali risultati sotto le aspettative, è essenziale un’analisi qualitativa che esplori i fattori ostacolanti.
Tre dimensioni chiave per migliorare il cross selling
L’analisi qualitativa si concentra su tre elementi fondamentali: efficacia, efficienza e organizzazione del lavoro.
1. Efficacia: la competenza tecnico-persuasiva
Avere conoscenza del prodotto è essenziale, ma non sufficiente. È fondamentale:
- Dosare il livello di tecnicismi in base all’interlocutore;
- Strutturare la presentazione in modo che sia motivante e susciti interesse;
- Adottare un approccio proattivo, poiché lo sviluppo non nasce da richieste spontanee.
Domanda chiave: Su dieci clienti corporate ai quali proponiamo prodotti che non stanno cercando, con quanti riusciamo a chiudere positivamente la trattativa?
Negli anni, abbiamo sviluppato strumenti pratici, come la scheda tecnico-persuasiva, che aiuta a presentare le soluzioni in modo più commerciale e meno tecnico, migliorando l’impatto delle proposte.
2. Efficienza: sistematicità e metodo di consulenza
L’azione di cross selling deve essere:
- Sistematica (non limitata ai clienti più conosciuti);
- Strutturata, considerando tutti i potenziali bisogni dell’imprenditore.
Un modello efficace per sviluppare questa logica è il CGE – Consulenza Globale Etica, progettato con diverse banche clienti. Questo approccio include strumenti pratici come:
- La scheda dei bisogni potenziali del cliente, per identificare opportunità;
- Un software sperimentale, in fase di test presso alcuni istituti, che supporta il processo consulenziale.
3. Organizzazione del lavoro: gestione del tempo e priorità
Per rendere efficace il cross selling, è necessario ottimizzare la gestione dell’agenda:
- Identificare attività a bassa priorità e ridimensionarle;
- Allocare più tempo allo sviluppo commerciale;
- Strutturare il lavoro per favorire un’azione costante e non occasionale.
Conclusioni: un’analisi mirata per un cross selling efficace
Solo attraverso un’analisi approfondita è possibile identificare i fattori che limitano il pieno raggiungimento degli obiettivi e predisporre interventi mirati e sostenibili. Il cross selling non è solo un’opportunità per aumentare la redditività, ma un elemento strategico per rafforzare la relazione con la clientela small business e consolidare il posizionamento della banca come partner finanziario di fiducia.
