Come premessa all’articolo desideriamo sottolineare che possiamo ottenere la massima efficacia e coerenza nella vendita dei PAC all’interno di una consulenza globale sulla gestione del denaro del cliente. Detto questo, sappiamo che nella quotidianità delle filiali, molti operatori si cimentano, vuoi per passione personale vuoi per pressioni commerciali, nella proposta dei Piani di Accumulo.
In questo articolo abbiamo quindi scelto di isolare la vendita del PAC da un contesto più ampio, al fine di mostrare come i dettagli nella comunicazione facciano la differenza. Siccome il contenuto dell’articolo è molto pratico, ci auguriamo anche di offrire a chi legge degli spunti utili ad aumentare la propria efficacia commerciale.
Cominciamo dall’inizio, elenchiamo tre diverse formule di aggancio:
- “Ti interessa un Piano di Accumulo?”
- “Vuoi mettere una piccola somma ogni mese in un fondo? Così alla fine di un periodo avrai accumulato una bella cifra?”
- “Ti interessa mettere da parte una somma ogni mese in modo che alla fine di un periodo avrai un gruzzoletto accumulato per poterti regalare qualcosa, non so, ad esempio, una vacanza?”
Il primo aggancio, il più utilizzato dagli operatori, contiene un riferimento esplicito al prodotto che si propone. E’ l’aggancio meno efficace perché il cliente potrebbe avere dei pregiudizi sul PAC, potrebbe non capire di cosa si tratta e, per non fare una brutta figura, rispondere che non gli interessa, perché, fondamentalmente, non motiva il cliente.
Il secondo e terzo tipo di aggancio invece esplicitano la motivazione: crearsi un gruzzoletto! Il terzo aggancio addirittura fa un esempio specifico di come utilizzare il gruzzoletto: per un regalo, oppure per affrontare delle spese…
Analizziamo il secondo aggancio perché presenta un errore molto diffuso: esso parla di fondi di investimento. Il cliente non ha ancora mostrato interesse verso l’idea di accumulare una somma e già lo si induce a pensare ad un possibile problema. E’ uno degli errori più ricorrenti; paradossalmente più elevate sono le competenze tecniche sui prodotti, e maggiormente l’operatore corre il rischio di cadere in errore: dare troppe informazioni al cliente quando ancora non ha accettato la motivazione generale che sta dietro ad un prodotto. Per dirlo con una metafora: se non ho ancora deciso di comprarmi una borsetta, non mi convinci all’acquisto dicendomi che è di colore viola e firmata!
Tornando al PAC: cerchiamo di motivare il cliente prima all’idea dell’accumulo, come nel terzo esempio. Poi entreremo nei dettagli! Altrimenti perderemo del tempo per niente.
Andiamo avanti nel percorso che può portare il cliente a scegliere di attivare un Piano di Accumulo, proprio per evidenziare ancora come piccole sfumature possano fare una grande differenza. Supponiamo che ci abbia detto che gli interessa accumulare una somma ogni mese; adesso dobbiamo quantificare questa cifra. Come farlo?
La maggioranza degli operatori, proprio per evitare di spaventare il cliente, aggiunge in genere un esempio di una cifra molto bassa che la persona può pensare di versare in questo strumento. Sentiamo frequentemente proporre “Puoi cominciare anche con un piccolo versamento di 50 euro”.
La formula è sbagliata per almeno due motivi:
- Fa i conti in tasca al cliente senza conoscere la sua disponibilità reale.
- Crea un effetto di ancoraggio verso il basso… per cui il cliente tenderà a proporre una cifra ancorata verso il basso: ad esempio dirà 100 quando potrebbe dire 150.
Provare per credere: se l’operatore chiedesse banalmente: “Qual è una cifra che puoi mettere da parte ogni mese?”, l’importo medio della raccolta si alzerebbe.
Aggiungiamo un’ulteriore sfumatura. Se anziché utilizzare la parola ‘puoi’ utilizzassimo la parola ‘desideri’, vedremmo aumentare ulteriormente la disponibilità del cliente.
Inoltre se aggiungiamo in quel momento l’informazione sulla possibilità sospendere il versamento per un mese, aumentiamo ancora di più la cifra che il cliente è disposto a versare. Questa informazione non è da dare prima, perché potrebbe essere trascurata dal cliente; e neanche dopo, per evitare che ormai abbia deciso una cifra. Il massimo risultato si ottiene se questa informazione viene inserita nell’esatto momento in cui si chiede al cliente di costruirsi il suo PAC su misura:
“Qual è una cifra che desideri mettere da parte ogni mese, sapendo che se proprio un mese ti trovi in difficoltà puoi anche sospenderla?”
Quando le persone dicono che un prodotto non funziona e non si vende bisogna sempre chiedersi ‘come’ è stato presentato il prodotto. Probabilmente le informazioni vengono date, ma non nell’ordine giusto e nel momento in cui il cliente è pronto a recepirle. In genere piccole sfumature nella comunicazione producono una grande differenza.
