Il valore aggiunto che una banca può offrire alla propria clientela è rappresentato dalla consulenza etica, con cui si aiuta il cliente a trovare risposte adeguate ai suoi bisogni, a maggior ragione se sono clienti prioritari per la banca.
Tuttavia, ancora oggi la maggior parte delle azioni commerciali si orienta verso clienti già conosciuti ed è guidata da ciò che si ritiene di sapere di loro, ossia immaginando quali possano essere i loro interessi e i loro ostacoli all’acquisto, finendo, di conseguenza, per proporre i prodotti sui quali c’è il temporaneo riflettore della direzione commerciale (campagna).
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