Cosa succede tendenzialmente quando incontriamo un cliente con una scadenza di obbligazioni sottoscritte con la banca?
Solitamente, in queste occasioni, si tende ad incontrare i clienti con l’obiettivo di convincerli ad investire in un prodotto di risparmio gestito.
Ciò che proponiamo noi, invece, è di preparare l’incontro in maniera strategica, superando quella “visione a tunnel” che non permette di fare uno sviluppo ampio e articolato, là dove ve ne siano le condizioni.
Vediamo insieme come.
Nella nostra esperienza di lavoro nelle banche di credito cooperativo, affiancando decine di consulenti e addetti titoli, abbiamo riscontrato che l’approccio più diffuso porti ad incontrare il cliente con l’obiettivo di convincerlo a reinvestire in prodotti di risparmio gestito, perdendo l’opportunità di fare uno sviluppo ben più ampio, nell’interesse del cliente e della banca.
Il problema, infatti, consiste in quella sorta di “visione a tunnel” determinata da una scarsa visione strategica del cliente.
La chiave sta nell’approccio al cliente.
Una preparazione preliminare dell’appuntamento in cui, attraverso la nostra check list, identifichiamo tutti i potenziali obiettivi di sviluppo, suddivisi nelle diverse aree di business, ci permette di definire un percorso di consulenza globale con ogni cliente, che andremo a realizzare in un arco temporale da definire di volta in volta.
Con questo nuovo approccio, puntiamo a fidelizzare il cliente aumentando il suo indice di possesso prodotto.
Una preparazione di questo tipo, con la check list che abbiamo predisposto, è parte integrante del metodo di consulenza globale etica, messo a punto durante il lavoro sul campo con le banche di credito cooperativo, negli ultimi dieci anni.
Se desideri approfondire questo ed altri aspetti legati al nostro metodo di consulenza, puoi visionare le testimonianze video pubblicate su questo blog oppure leggere altri articoli pubblicati nel Blog.
LAM Consulting SB
