In questo video suggerisco alcuni approfondimenti per l’estate: un libro, un video… ho dimenticato di citare il film ‘la grande scommessa’ per chi non l’avesse visto.
Tutto questo è il pretesto per indicare un metodo che ci consente di rafforzare la nostra abilità come consulenti di vendita.
In molte realtà commerciali si vive di auto – incensamento, cercando di sopprimere i ‘pensieri negativi’ nei dipendenti, sperando che questi facciano lo stesso con i clienti: lo si fa anticipando le obiezioni con argomentazioni che crediamo invincibili.
Ma così facendo si ottiene solo un risultato paradossale: inibire un’obiezione non significa eliminarla ma piuttosto renderla più radicale. Il pensiero ‘positivo’ non funziona e gli antichi già lo sapevano e adottavano una soluzione strategica: l’immunizzazione.
