Dal 2012 abbiamo intrapreso nei contesti bancari e assicurativi un percorso di sperimentazione, che ci ha permesso di delineare un approccio commerciale denominato Consulenza Globale Etica.
Questo modello è stato sviluppato partendo dall’analisi delle criticità che si riscontrano nell’approccio commerciale utilizzato dalle Banche. Di queste ne abbiamo individuate e analizzate quattro che di seguito condividiamo:
- Le campagne commerciali intraprese tendono a mettere spesso i consulenti in una visione a tunnel monotematica, in cui l’attenzione è orientata su un prodotto specifico ed il livello di cross-selling è molto basso. Sebbene l’indicazione data dalla Direzione Commerciale ai consulenti di contattare il cliente per proporgli nuovi prodotti, ad esempio modificando quelli già in possesso, possa generare occasioni utili di incontro, l’indicatore di cross selling resta sempre piuttosto marginale.
- Nella maggior parte dei casi il consulente, attenendosi alle indicazioni fornite dalla direzione, propone al proprio cliente prodotti promozionali che, per le loro caratteristiche di gratuità e la durata limitata, possono erodere la marginalità ed il potenziale di vendita di un Istituto di credito, sebbene portino comunque dei risultati. Al contrario, contattare un cliente per proporre qualcosa che non sta cercando può portare a vendite più vantaggiose ed interessanti per il consulente, perchè gli consente di intercettare bisogni latenti che il cliente ancora non si era attivato per soddisfare.
- Chiedere ai propri collaboratori di essere produttivi chiamando clienti “dormienti”, che non stanno contattando la banca, spesso può diventare una fonte di stress: il rischio che si corre con questo approccio è che le persone avvertano troppo forte il peso del controllo da parte della direzione. Il risultato è l’azione intrapresa si rivela controproducente ed improduttiva rispetto alle vendite, provocando nel contempo un deterioramento del clima aziendale. Diversamente, aiutare la popolazione aziendale ad interiorizzare e far proprio un metodo consulenziale, coinvolgendo attivamente le persone in un processo efficace di cambiamento, rende il lavoro più gratificante e meno soggetto al controllo da parte della Direzione Commerciale.
- Spesso viene sottovalutata l’immagine che la banca trasmette alla clientela, quando viene contattata per attività di sviluppo commerciale.
L’approccio che abbiamo studiato e sviluppato si chiama Consulenza Globale Etica ed è un metodo che consente all’istituto di credito cooperativo di migliorare i risultati di vendita ottenuti dai consulenti addetti alla Rete, generando un cambiamento efficace e duraturo.
Se desideri approfondire il nostro approccio consulenziale e scoprire come migliorare i risultati raggiunti dallo sviluppo commerciale, contattaci per richiedere una consulenza personalizzata.
Sullo stesso argomento ti invitiamo a leggere i seguenti articoli:
- “Come aumentare le vendite e migliorare il people change management”
- “Lo sviluppo commerciale negli istituti di credito bancario: come far percepire il valore del consulente”
Andrea Magnani
CEO & Founder di LAM Consulting srl
