Dal 2012, attraverso un percorso di sperimentazione nel settore bancario e assicurativo, abbiamo sviluppato un approccio commerciale innovativo chiamato Consulenza Globale Etica. Questo modello nasce dall’analisi delle principali criticità riscontrate nei tradizionali metodi di vendita utilizzati dagli istituti di credito.
Abbiamo individuato quattro punti critici che ostacolano la crescita commerciale e la relazione con la clientela:
1. L’approccio monotematico delle campagne commerciali
Le campagne commerciali tradizionali spesso mettono i consulenti in una sorta di “visione a tunnel”, in cui tutta l’attenzione è focalizzata sulla vendita di un unico prodotto, riducendo drasticamente le opportunità di cross-selling. Anche se le direttive commerciali spingono alla modifica dei prodotti in portafoglio dei clienti per generare nuovi contatti, il livello di diversificazione dell’offerta rimane basso.
Un approccio più efficace dovrebbe invece partire da una visione più ampia delle esigenze del cliente, permettendo di individuare opportunità di vendita complementari e di costruire una relazione più solida e basata sulla fiducia.
2. Il rischio di una vendita promozionale a breve termine
Molti consulenti propongono ai clienti prodotti promozionali con vantaggi di breve durata (gratuità temporanea, condizioni agevolate) come da indicazioni della direzione commerciale. Tuttavia, questo tipo di strategia può compromettere la marginalità della banca e limitare le opportunità di vendita più profittevoli.
Al contrario, proporre un prodotto non richiesto direttamente dal cliente, ma pensato per anticipare bisogni latenti, può portare a vendite più efficaci e sostenibili, generando un maggiore valore per il cliente e per l’istituto.
3. La pressione commerciale e il rischio di stress per i consulenti
Richiedere ai consulenti di contattare clienti “dormienti”, ossia quelli che non hanno recentemente interagito con la banca, può diventare una fonte di forte stress. Questo modello di vendita spesso genera un clima aziendale negativo e un senso di controllo eccessivo da parte della direzione, con il rischio di ridurre la motivazione e l’efficacia commerciale.
Un approccio più produttivo consiste nell’interiorizzare un metodo consulenziale strutturato, che permetta ai consulenti di coinvolgere il cliente in un dialogo significativo e personalizzato. In questo modo, la vendita diventa una naturale conseguenza della relazione di fiducia costruita con il cliente, anziché un’azione imposta dall’alto.
4. L’importanza dell’immagine della banca nella comunicazione con il cliente
Spesso gli istituti di credito sottovalutano l’impatto che le loro iniziative di sviluppo commerciale hanno sull’immagine percepita dalla clientela. Se le comunicazioni sono percepite come puramente commerciali e invasive, il rischio è quello di compromettere la relazione con il cliente, rendendolo meno incline a interagire con la banca.
Un istituto di credito cooperativo dovrebbe invece puntare a una comunicazione trasparente, chiara e orientata a creare valore per il cliente, in modo da rafforzare il proprio posizionamento come partner finanziario affidabile.
La Consulenza Globale Etica: un nuovo modello per la vendita in banca
Per rispondere a queste sfide, abbiamo sviluppato la Consulenza Globale Etica, un metodo che consente agli istituti di credito cooperativo di migliorare la performance commerciale senza sacrificare l’etica e la qualità della relazione con il cliente.
Questo approccio non solo permette ai consulenti di ottenere migliori risultati di vendita, ma crea anche un cambiamento culturale duraturo, favorendo un modello di interazione basato sulla fiducia e sul valore aggiunto per il cliente. In questo modo, la banca può conciliare profitto ed etica, garantendo una crescita sostenibile nel lungo periodo.
