In questo video viene analizzato il comportamento di vendita di un consulente di una BCC. Durante l’azione del mistery client, emergono diversi spunti che ci fanno capire come la consulenza non possa essere gestita in modo destrutturato.
Sono i dettagli a fare la differenza. Una grande differenza.
Sappiamo che dobbiamo raccogliere le esigenze del cliente. Ma come lo facciamo?Sappiamo che dobbiamo motivare le scelte del cliente. Ma come lo facciamo? Che dobbiamo presentare le caratteristiche dei prodotti in modo efficace, che dobbiamo gestire le obiezioni, che dobbiamo portare il cliente a risolvere i propri dubbi. Ma è il come lo facciamo che crea una differenza decisiva.
Una consulenza condotta in modo approssimativo ci porta a disperdere il nostro tempo, a perdere credibilità agli occhi del cliente, a perdere occasioni commerciali e, di conseguenza, a demotivarci.
Puoi condividere questo video didattico con i tuoi colleghi se lo ritieni utile. Il modello di consulenza che abbiamo descritto nel libro: La vendita consulenziale dei servizi bancari, è strutturato in modo da permetterti di ottimizzare l’incontro con ogni cliente allargando il ventaglio di crosselling, ottimizzare il tempo dedicato ad ogni prodotto/servizio, in sintesi, chiudere più contratti in meno tempo.
