I Piani di Accumulo (PAC) rappresentano uno strumento finanziario versatile e adatto a diverse tipologie di clienti, ma la loro efficacia commerciale dipende in gran parte da come vengono proposti. In questo articolo esploriamo come piccole variazioni nella comunicazione possano fare una grande differenza nei risultati. L’obiettivo non è solo vendere, ma farlo in modo strategico, massimizzando il potenziale di sviluppo commerciale e creando valore per il cliente.
Il ruolo della consulenza nella vendita bancaria
La massima efficacia nella vendita dei PAC si raggiunge quando questi vengono integrati in una consulenza globale sulla gestione del denaro del cliente. Nel nostro metodo chiamato Consulenza Globale Etica, il pac rappresenta una soluzione all’interno del nostro piano di diversificazione, svolgendo una funzione ben specifica. Non consigliamo di vendere PAC come proposta singola al cliente perché se ne perderebbe il potenziale. Dentro una logica ampia in cui il consulente guida il cliente ad esplorare i propri bisogni in termini di investimento di una parte dei risparmi, di protezione di un’altra parte, con un pensiero rivolto al periodo della pensione e un altro alle esigenze più a breve termine, il PAC si rivela come uno strumento aggiuntivo fondamentale.
Abbiamo però notato che in molte realtà bancarie, vi è l’esigenza di spingere sul PAC in certi momenti e per questo motivo proponiamo alcune soluzioni comunicative mirate. Alcune di queste considerazioni valgono anche per l’inserimento del pac all’interno di una consulenza completa.
Un esempio emblematico è quello dell’aggancio iniziale.
Consideriamo tre diverse formule per introdurre il PAC a un cliente:
- “Ti interessa un Piano di Accumulo?”
- “Vuoi mettere una piccola somma ogni mese in un fondo? Così alla fine di un periodo avrai accumulato una bella cifra?”
- “Ti interessa mettere da parte una somma ogni mese in modo che alla fine di un periodo avrai un gruzzoletto per regalarti qualcosa, come una vacanza?”
Il primo aggancio è diretto ma inefficace: il cliente potrebbe non comprendere il prodotto o avere pregiudizi, rispondendo negativamente per evitare di approfondire. Gli altri due agganci, invece, motivano il cliente offrendo un chiaro beneficio, come la possibilità di accumulare un “gruzzoletto”, rendendo la proposta più invitante.
Come evitare errori nella comunicazione
Un errore comune è quello di introdurre dettagli tecnici troppo presto. Ad esempio, nel secondo aggancio si parla di “fondi di investimento”, un termine che può suscitare dubbi o resistenze. Prima di entrare nei dettagli, è essenziale far accettare al cliente l’idea generale del risparmio. Solo successivamente si possono introdurre informazioni più specifiche.
La stessa attenzione deve essere posta nella fase di quantificazione dell’importo mensile. Molti operatori suggeriscono cifre basse, come “Puoi cominciare anche con un piccolo versamento di 50 euro”. Questo approccio ha due effetti negativi:
- Ancoraggio verso il basso: il cliente tenderà a scegliere una cifra vicina a quella suggerita, riducendo il potenziale di raccolta.
- Eccessiva presunzione: si presume la disponibilità economica del cliente senza conoscerla realmente.
Un’alternativa più efficace è chiedere direttamente: “Qual è una cifra che desideri mettere da parte ogni mese?”. L’uso del termine “desideri” invece di “puoi” incentiva una risposta più ambiziosa, collegando l’idea del risparmio a un obiettivo personale e positivo.
Quando introdurre informazioni strategiche
Un altro elemento chiave è l’inserimento delle informazioni sulla flessibilità del PAC. Dire al cliente che può sospendere i versamenti mensili in caso di difficoltà è un argomento convincente, ma va utilizzato al momento giusto: nel momento della quantificazione dell’importo. La formula ottimale potrebbe essere:
“Qual è una cifra che desideri mettere da parte ogni mese, sapendo che se un mese hai difficoltà puoi sospendere il versamento?”
Questo approccio trasmette fiducia e rassicura il cliente, portandolo a impegnarsi per una cifra più elevata rispetto a quanto avrebbe fatto altrimenti.
L’importanza della sequenza nella comunicazione
Quando un prodotto non si vende, la causa non è sempre il prodotto stesso. Spesso, il problema sta nel “come” viene presentato. La sequenza e il momento in cui si introducono le informazioni sono cruciali per catturare l’interesse del cliente e facilitare la conversione. È fondamentale accompagnare il cliente in un percorso graduale, dove ogni informazione sia inserita al momento giusto.
Conclusione
La vendita consulenziale non è solo un metodo, ma una strategia che permette di ottimizzare ogni interazione con il cliente. I piccoli dettagli nella comunicazione – dalle parole scelte al momento in cui vengono introdotte informazioni chiave – possono determinare il successo o il fallimento di una proposta. Adottare un approccio strutturato e mirato è essenziale per ottenere risultati significativi nel contesto della vendita bancaria, della vendita assicurativa e dello sviluppo commerciale delle banche.
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